„Vânzările beneficiază de pe urma unei interacțiuni bazate pe încredere”
Interviu cu Pascal Schwindhammer, director de vânzări pentru filiala HELUKABEL KABELMAT Wickeltechnik
În august 2022, când Pascal Schwindhammer a început să lucreze ca director de vânzări la KABELMAT Wickeltechnik, o filială a HELUKABEL, el a devenit un contact important atât pentru clienții săi, cât și pentru membrii echipei. În acest interviu, el explică ce consideră a fi deosebit de interesant în meseria sa, cum abordează construirea unor relații de succes cu clienții – și de ce vânzarea produselor KABELMAT este diferită de vânzarea jeleurilor.
Domnule Schwindhammer, înainte de a vă alătura Grupului HELUKABEL, ați lucrat mulți ani la o companie de inginerie mecanică de top la nivel mondial. Povestiți-ne despre cariera dumneavoastră și ce v-a atras la noul loc de muncă.
Cariera mea a început cu un program de ucenicie în științe economice și informatică. După finalizarea acestuia, am început să lucrez în inginerie industrială, unde sarcina mea era să planific și să dezvolt fabrici în străinătate. De exemplu, am petrecut un an în India și doi în China, fiind responsabil de promovarea activităților comerciale în aceste regiuni. După ce m-am întors în Germania, m-am implicat în strategia generală a grupului. Trecerea la vânzări a fost inspirată pentru mine, deoarece acum nu doar că mă ocup de optimizarea proceselor interne, ci și de cele ale clienților noștri. Îmi place foarte mult să colaborez pe termen lung cu utilizatorii pentru a-i ajuta să găsească soluția potrivită. KABELMAT a fost și este pentru mine un loc de muncă captivant, deoarece are un potențial mare de creștere. Suntem furnizori de produse performante și inovatoare, pe care clienții noștri le vor utiliza timp de decenii. Totuși, mulți clienți potențiali nu au auzit niciodată de noi, și aici văd mari oportunități pentru viitor.
Ce vă place în mod deosebit la funcția dumneavoastră de director de vânzări?
Pentru mine, atât vânzările, cât și leadership-ul uman depind de interacțiunea personală și de încredere. În fiecare zi aștept cu nerăbdare să discut și să elaborez subiecte viitoare cu colegii. Comunicarea deschisă și continuă este foarte importantă pentru mine.
Cum arată o zi obișnuită de muncă pentru dumneavoastră?
Nu prea am o zi obișnuită de lucru, deoarece trebuie să mă ocup de o varietate de sarcini. O mare parte a muncii mele constă în întâlniri cu clienți, fie la fața locului, fie prin Teams. Apoi, există zile de birou în care sunt foarte ocupat cu scrierea de e-mailuri sau efectuarea de apeluri telefonice. În plus, la KABELMAT avem multe ateliere interesante, fie cu partenerii noștri de inginerie, fie organizate de Grupul HELUKABEL. Acestea pot fi despre traininguri de vânzări, plasarea produselor sau marketing, de exemplu. De asemenea, mă ocup de subiecte strategice, cum ar fi produse noi, cooperări sau extinderea rețelei noastre de vânzări, pe care sperăm să le folosim pentru a stimula creșterea la KABELMAT. Așadar, nu mă plictisesc niciodată.
Și cum vă relaxați după o zi obositoare?
Îmi place să merg la un restaurant bun cu mâncare delicioasă și să combin asta cu o plimbare scurtă – iar prin asta nu mă refer doar de la mașină la restaurant. Acest lucru îmi permite să îmi reîncarc bateriile rapid. Hobby-urile mele joacă, de asemenea, un rol important - de exemplu, sunt membru al pompierilor voluntari. Pentru perioade mai lungi de odihnă, îmi place să plec în vacanță și să călătoresc în jurul lumii.
KABELMAT produce echipamente de manevrare pentru cabluri, conductori, țevi, cabluri de oțel, furtunuri și profile. Care este diferența între vânzarea unui astfel de echipament tehnic specializat și vânzarea, de exemplu, de jeleuri sau pantofi sport?
Produsele de consum, cum ar fi jeleurile, sunt standardizate și vândute în cantități mari către persoane fizice, iar scopul principal este de a satisface preferințele personale. Aspectul, gustul și bunăstarea sunt factori cheie în acest caz – lucruri care, de obicei, nu îi interesează prea mult pe utilizatorii din ingineria mecanică. Vânzarea produselor noastre este substanțial diferită: suntem furnizori de utilaje care sunt utilizate pentru a înfășura diverse materiale cu proprietăți extrem de diferite. Aceasta înseamnă că avem clienți în diferite sectoare, fiecare cu propriile procese și cerințe. Ce este captivant în vânzări este implicarea și găsirea de soluții care pot fi integrate perfect în medii existente, astfel încât utilizatorii să își poată atinge obiectivele – fie că este vorba de creșterea capacității, mai multă flexibilitate sau timpi de livrare mai scurți. În vânzări, acordăm, de asemenea, o mare importanță altor subiecte, cum ar fi eficiența și siguranța la locul de muncă. O altă diferență este că, atunci când cineva cumpără jeleuri sau o pereche de pantofi sport, este decizia acelei persoane individuale, în timp ce în industrie, în proces sunt implicate mai multe persoane. Vorbim despre sume mult mai mari de bani pentru investiții pe termen lung, iar acestea nu sunt, în general, decizii ușoare pentru clienți. Este parte din munca noastră să îi însoțim pe parcursul acestui proces și să le oferim suport.
KABELMAT s-a alăturat Grupului HELUKABEL în 2009. Cum a profitat KABELMAT de apartenența la grup și care sunt beneficiile pentru clienții dumneavoastră?
Apartenența la Grupul HELUKABEL oferă diverse beneficii clienților noștri. Primul este rețeaua de vânzări HELUKABEL, care acoperă cea mai mare parte a lumii și la care avem acces. Reprezentanții de vânzări HELUKABEL participă regulat la ateliere de formare a produselor organizate în compania noastră. Acest lucru înseamnă că clienții noștri au întotdeauna un contact calificat în apropiere, fie că sunt în Germania, SUA sau Brazilia. De asemenea, am instalat utilajele noastre în centrele de distribuție HELUKABEL din întreaga lume, ceea ce le oferă clienților oportunitatea de a vedea produsele noastre în acțiune. Ca rezultat al acestei colaborări de lungă durată și al nivelului înalt de automatizare al HELUKABEL, am reușit să ne extindem constant portofoliul, ceea ce beneficiază, de asemenea, clienții noștri. Relația noastră cu celelalte filiale din grup permite clienților să achiziționeze soluții complete personalizate de la un singur furnizor.
Cum s-a schimbat munca în vânzări de-a lungul anilor?
Una dintre cele mai mari și evidente schimbări este cea tehnologică. În trecut, un reprezentant de vânzări călătorea dintr-un loc în altul pentru a vizita clienți – nu doar pentru a-i cunoaște, ci și pentru a discuta soluții tehnice sau oferte. Astăzi, o mare parte din această muncă se desfășoară digital. Acest lucru aduce multe oportunități, dar și riscuri. În primul rând, putem genera oferte mult mai repede, deoarece multe aspecte pot fi discutate prin Teams, iar imaginile sau videoclipurile pot fi vizualizate online. Accesul de la distanță la utilaje și echipamente de către departamentul de service, de exemplu, economisește, de asemenea, mult timp. Însă, acest lucru poate duce la riscul de a pierde contactul personal cu clienții și de a nu avea o percepție clară asupra locului în care sunt instalate utilajele. În opinia mea, cea mai bună abordare este o combinație între cele două, adică utilizarea beneficiilor tehnologiei moderne, dar și vizitarea clienților la fața locului.
Am menționat deja procesul de decizie. În trecut, directorul general era singurul care lua deciziile cu privire la investiții. În prezent, mai multe persoane sunt implicate, inclusiv operatorul de utilaje, iar eu cred că aceasta este o abordare foarte bună și corectă. Contribuția diferitelor părți interesate ne ajută să înțelegem mai bine provocările relevante și să ne concentrăm pe furnizarea de soluții adecvate.
Privind în viitor, unde vedeți mari oportunități pentru KABELMAT?
Din punct de vedere tehnologic, văd oportunități mari în gestionarea tamburilor de cabluri - de exemplu, prin cartografierea și gestionarea digitală a depozitării tradiționale la sol pe baza rafturilor. Un alt obiectiv major este creșterea nivelului de automatizare prin conectarea sistemelor noastre de tăiere la echipamentele de depozitare și manevrare a materialelor. HELUKABEL din Hemmingen a fost un adevărat inovator în acest sens. Tot mai mulți clienți ne abordează în prezent cu solicitări similare. Din perspectiva geografică, SUA și Canada sunt zone deosebit de interesante, deoarece în aceste țări încă se lucrează mult manual, dar acest lucru este probabil să se schimbe în viitor. Suntem în proces de extindere a rețelei noastre de vânzări în America de Nord pentru a ne concentra asupra discuțiilor cu clienți potențiali. O altă megatendință care creează o cerere foarte promițătoare este mobilitatea electrică - la urma urmei, mașinile electrice au nevoie de cabluri de încărcare care sunt fabricate și tăiate de utilaje. Dar suntem de asemenea extrem de optimiști în privința sectoarelor precum energia regenerabilă și inteligența artificială. Colaborând cu diferiți parteneri, soluțiile noastre devin și mai inteligente și interconectate, ceea ce crește și mai mult valoarea adăugată oferită clienților.